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肖森舟是福建泉州人，81年生，退伍军人，2006年开始在淘宝网上兼职卖铁观音。如今，他已经成为淘宝网唯一的茶叶三皇冠卖家。
肖森舟创造的经济价值不容忽视：茶叶销量，2006年1000斤，2007年1万多斤；销售额，2006年20多万元，2008年前八个月200多万元。在淘宝网，肖森舟的店在茶叶类店铺信用最高，店铺搜索排名第一。
买一送一免费计划聚人气
刚在淘宝网上开店的时候，肖森舟没有太多的经验，没有太多的客户，更没有高的级别。跟其他销售茶叶的同行相比，自己什么优势都没有。
于是，肖森舟在开店后的第一周实施了“免费计划”。当时引起了很多人的反对，认为他违背了规则，但是，他宁愿少赚利润也要多赚人气。于是，一周的“买一送一”使他的网店多了一颗钻。
按“套”卖茶叶创新形式获得买家认可
在淘宝网上，大多数的茶都是按“斤”卖的，大家都按“斤”卖，价格高低自然很容易比较出来。但肖森舟再次运用经营策略，将茶按“套”卖，一斤茶可以分成72套，这样每一套茶中有不同种类的茶，方便买家品尝到各种各样的茶。
按“套”卖和按“斤”卖的价钱其实相差不多，但是，这样的创新形式得到了很多买家的认可，也使肖森舟的茶叶销量直线上升。肖森舟说，自己开店时的目标是用一年的时间做成一个钻，没想到只用了三个月的时间就达到了三钻，现在已经在全力向四钻冲刺了。
分成小包装一元一包换来好评如潮
肖森舟说，在淘宝上很少有卖家到一元区卖茶叶，但是自己却看到了其中的商机。于是他将各种茶叶分成小包装卖，一元一包，每包7克，在一元区出售。
正如他所预料的，在一元区购买他的茶叶的买家接踵而至。只要花一元钱，就可以品尝到一种茶，买家一般都会几十包的购买，品尝各种各样的茶。肖森舟说，自己网店里的好评大多数都是来自于一元区的交易。
肖森舟介绍说，卖小包装茶叶肯定是赔钱的，算上茶叶成本、邮寄费、附送的茶具，每次出售小包装茶叶都要搭20元以上。但可以吸引80%以上的回头客，这使销售额迅速增加。
专家表示，这种将商品用小包装拆散，有两种营销方式：一种是对新客户，使他们能够品尝到茶叶的味道并了解茶叶品质，为吸引更多的客户起到了抛砖引玉的作用。另一种就是在给老客户配送货品的时候，送上几包小包装的茶叶，可以使老客户了解到新的品种，根据需求老客户可能进一步购买新品种商品。不论是哪一种营销方式，都使得网商的信誉大大增加。
专家提醒，最适合拆散的品种是食品和化妆品。像茶叶、话梅、蜂蜜这些食品比较容易拆散，还有面膜，也可以一片一片地销售，用户有了体验之后，再购买大包装的商品。
店家经营心得
不断学习。肖森舟以前打字速度很慢，经过半个月的训练，现在是店铺中打字速度最快的一个。他还连续15天上淘宝大学，有几天是通宵学习，迅速积累了创业和经营知识。
勇于创新。肖森舟把每款茶叶都编上了4位的数字代码，这样方便客户购买，自己配货的时候也方便了许多。
品牌建设。肖森舟的网店是用自己的名字做品牌的。他在网下还有多家分店，实行多品牌定价，与网上的零售不同，网下实体店主打“批发”牌，这样就不会产生价格冲突。
专业化经营。肖森舟在细节上力求做到专业。每一位新客户都会收到一份精美礼品，这其中有小包装茶叶、茶具，同时还有精美的画册，告诉顾客冲泡、品茶的方法等。
把自己家乡的宝贝，有着两百多年历史的铁观音卖到了全国各地，肖森舟觉得实现了自我价值。
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发表于 2011-10-26 20:57:23
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发表于 2011-10-27 21:00:12
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