销售学习：学会跟踪

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记得95年在跨国公司工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。　　为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：
　　有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。
　　一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。
　　四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视)，我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。
　　再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。
　　我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。
　　从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：
　　2%的销售是在第一次接洽后完成，
　　3%的销售是在第一次跟踪后完成，
　　5%的销售是在第二次跟踪后完成，
　　10%的销售是在第三次跟踪后完成，
　　80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
　　几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
　　跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
　　跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”
　　跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：
采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。
　　调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?
　　请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

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