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[size=1.2em]医药销售代表工作描述 一、目标管理
1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会
（1）医院产品覆盖率及新客户开发
（2）目标科室选择及发展
（3）处方医生选择及发展
（4）开发新的用药点
（5）学术推广活动带来的效应
（6）竞争对手情况
（7）政策和活动情况
2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测
3、与主管讨论
（1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略
（2）确定指标
4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生
5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾
二、行程管理
1、制定月/周拜访行程计划
（1）根据医院级别的拜访频率为基本标准
（2）按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间
（3）将大型学术会议、科内会纳入计划
2、按计划实施
三、日常拜访
1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划
2、访前准备
（1）回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析
（2）制定明确的可实现可衡量的拜访目的
（3）根据目的准备拜访资料及日常拜访工具（名片、记事本等）
（4）重要客户拜访前预约
3、拜访目标医院和目标医生
（1）按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品
（2）熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧
（3）了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义
（4）了解竞争产品信息
（5）按计划拜访药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及医院管理部门（院长、医教科、社保科）相关人员
A、了解产品库存和进货情况
B、了解医院政策管理动向
C、了解竞争产品信息
D、与以上所有提及人员保持良好客情关系
4、拜访分析及总结
（1）整理及填写拜访记录
（2）拜访目标、销量达成情况分析
（3）制定改进方案（SMART）和根据工作计划
四、客户管理
1、目标医院
（1）与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通
（2）与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者
（3）与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持
（4）确保社保产品在医院社保范围内正常使用
2、目标医生
（1）每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划
（2）根据计划开展科室和医生的增量活动
（3）根据计划拓展医院、科室和目标
五、市场及推广活动
1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等
2、举行科内会
（1）按科室、产品制定科内会覆盖计划
（2）按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的
（3）每月回顾科内会执行效果
3、执行大型学术会议
（1）按科室、产品制定学术活动覆盖计划
（2）按照覆盖计划邀请客户
（3）会前准备、计划、分工
（4）按照分工担任相应会议组织职责
（5）保证被邀请客户到会率90%以上
（6）会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划
（7）按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会
六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧
1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通
2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议
3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料
4、认真学习理解公司提供的Q&A资料，及时与目标医生沟通
5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复
七、档案管理
1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新（每月）
2、建立目标医生档案系统
3、及时（每月）掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况
4、建立科室销量跟踪系统
5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案
6、及时反馈竞争对手的基本销售状况（如促销手段、临床宣传方法、销量等）
八、销售会议
1、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论
2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划
（1）销售数据回顾
（2）业务活动总结回顾
（3）竞争产品信息
（4）阶段销售计划
（5）经验分享
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做站长难，做女站长更难!做一个靠站养家糊口的女站长难上加难!不知道为什么要写下这么一句不靠谱又比较扯的话!其实也只是为了说一句公道话而已，来表达一下自己内心的压抑和愤慨!自从小妹做网赚论坛以来遇到了种种阻力，也遇到了很多好心人的帮助，一路走来有太多的不如意，却也有令人开怀的机遇.......现在小妹将与你共同分享这两个星期以来的种种经历与感悟：
网站完工后的3天，我迟迟不肯推广!
兵法中贵在神速，电影里的那个“火云邪神”也说过“天下武功，无所不破，唯快不破”这表明了速度在现在快节奏的生活中起到的至关重要的作用!记得网站制作完成后的第一天我美美的欣赏了自己的“艺术作品”，因为我的论坛是模仿韩国论坛设计的!所以我越看越觉得可爱，有点舍不得推广的感觉!后来想想自己却是可笑，因为慢了好几个节拍，我已经掉队一大截了。
另外我跟别人不可比的是，我一开始只想着用户体验，我觉得用户是至关重要的，所以我毫不犹豫的购买了一台VPS，里面就放了一个论坛，一个月的价格抵得上很多网赚论坛一年甚至两年的价格!这个也是制约我必须推广的主要原因，也是我激励自己的方法之一，我觉得只有这种紧张和压迫感才能激发人的动力，我才能努力推广而不是为自己寻找借口，偷懒!不过之所以不推广还有其他的原因，我觉得至少我应该自己测试这些项目，在发布给会员，中途有会员要提前购买被我当场婉拒。
原来用户体验、风格可爱和网站赚不赚钱没有一点关系!
如果半个月前你问我“做网赚论坛最重要的是什么?”我会从一个女性的审美出发，告诉你“第一，站长必须细心，身先仕卒;第二，网站风格必须可爱，越可爱越引人注目”
我一直坚守这个信念，直到铁的事实摆在我面前!首先，我的资料我都要经过严格检验，所以耗费了很多时间，而许多论坛直接到别人的网盘里复制一些乱七八糟的东西，丝毫不负责任，也不管资料有没有用，他们的目的就是为了赚钱。所以他们的网站不需要美观，更不需要站长多么细心，只需要自己努力的推广，增加资源就可以了，质量人家根本就不当回事!
那个时候我差点没哭出来，觉得好委屈!我采用了贴外加分、T字看帖、健康提醒等人性化设计，就连颜色我都选择了润眼的绿色。一切都是为了用户体验!我把用户体验看的比命还重要，可是比不了人家的一句忽悠，当人家卖力推广，努力赚钱的时候，我还在想着我如何让我的用户有个良好舒适的环境，我如何给我的会员提供更有价值的服务。每个资源我必须经过测试!那段时间真的非常累!
一个用户让我倒贴50元卖给了他一个VIP!我照做了!
事情是这样的，因为我一直在一个英文黑帽群里呆着，有一天发了封群邮件，结果来了一个用户问我有没有一套外链群发软件，我说没有。他说如果有的话他就买我一个VIP，他说的这套软件我心知肚明，当时群里有人在卖，88元一套!虽然是破解版的，但是一些功能仍然比国内绝大多数外链软件要强很多，支持50线程同时发送，而且不耗费资源，外链自动伪原创发布，600万外链数据库，700字节验证码自动识别......
这个水平基本秒杀国内的绝大多数外链软件了，其实我也一直想买，可惜用不到，不过我还是买了，花了88元换来了一个VIP，自己倒贴58元。
谁知道新的问题又来了，这个哥们收到货之后不会使用，我当时就傻了眼了，明明已经汉化了怎么这个哥们还不会用呢?我差点没急哭，可是有什么办法，最后自己只好手把手的录制了一套视频教程给他，这才算把他的问题解决掉了。
这个朋友最后知道情况后非常感动，给我又推荐了一个会员!其实还是蛮感激他的，至少这套软件确实不错，我想以后我肯定也有用的到的地方!
功夫不负有心人，苦尽甘来!付费推广却难倒了我!
经过我不懈的努力和一群铁杆会员的支持，最终我的也慢慢出现了好转!毕竟群众的眼睛是雪亮的，谁是真心实意的在做事情大家都心知肚明，我的会员经常跟我说的一句话就是“加入了这么多的VIP，就你这个最真”每次大家夸我真诚的时候我心里都美滋滋的!
但是新的问题终于来了，那就是付费推广的问题!A5肯定是首选，但是我迟迟不肯去询问A5广告的售价，在我的印象中A5这种超级网站广告售价一定都是非常了得的，一时间我陷入了迷茫!后来有辗转了几个网赚论坛，发现里面虚夸的内容太多，忽悠的元素太浓，让人窒息，真的不想与他们在一起打广告!毕竟论忽悠咱是比不过人家的，咱只知道踏踏实实的做事情!
最近一直在想付费推广这个事情，可我一直没有头绪!准备就在明天做一个详细的分析，然后稳扎稳打，不放过任何一个细节，把付费推广的事情早日定下来!
感谢大家的支持，谢谢大家能够认认真真的读完小妹的文章，小妹也是非常认真的写完的，花了不少时间!其实做网站就像是做人一样，不能只想钱看，要学会想前看才行!无论别的地方是否一味的为了推广而放弃了用户体验，为了赚钱和省事省略掉了自己测试的环节，但小妹我一定会坚持到底，决不妥协，我一定要严格把关，不放过任何蛛丝马迹，与此同时真诚待人，做好迎难而上的准备!希望与各位站长朋友共勉!
小妹的网站：小青蛙网赚论坛www.qingwa5.com 版权所有，转载请注明出处，谢谢合作!
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发表于 2011-10-12 22:55:55
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