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电子商务营销，也是营销。这句话看似废话，但实际有值得我们反思的地方。 先说几句题外话。 没有在红海中经历过残酷竞争的摔打，没有对红海的深入研究与了解，就能找到一片蓝海的乐土吗？还没有自己的核心产品（帕累托20/80定律里的20，既重要的小部分）之前，就能直接在看似简单的长尾市场（80，既次要的大多数）取得成功吗？ 我们在学习很多老外的优秀理论的时候，往往忽略了这些理论存在的逻辑前提。从经济学的角度来说，所谓蓝海战略，就是市场与竞争理论，蓝海是市场与竞争的自然产物，这并不神秘，实在没什么好说的。而长尾理论，是边际量的问题。我们应该知道，边际量，是描述增量的，而增量是相对一个基础量而言的（有时也许是盈亏平衡点？），没有基础，何谈增量？所谓长尾，决策时要衡量的依然是经济学里的老问题，我的边际收益是大于边际成本的吗？ 道听途说一个新理论很容易，抓住这个理论的根本，并去实践之，很难。 言归正传，说电子商务的营销。说到这个，首先往往让人想到的是SEO搜索引擎优化，当然也会有人想到电子邮件营销、社会化网络营销等等。很多首先想到SEO的人的逻辑，往往是这样的：我的网站需要提高销售量——因此我需要更大的网站流量——因此我要更多的用户找到我的网站——因此我需要在搜索引擎的搜索结果及广告的排名领先——因此我必须SEO。 这个逻辑有错吗？没错。因为这么做，是有效果的呀，很多人这么做，已经做得很好了呀。但这可能不是长久之计。国内这么做的外贸网站，不计其数。也的确有很多已经发了横财。但因为各种原因，他们竞争不过真正的海外公司。也就是说，从长期的角度来看，靠SEO可以赚到钱，但可能无法形成真正持久的竞争力。 我们需要想想为什么？曾经有有心人，跟我提出过这么一个问题，在google上，你搜索相当多的产品名关键字时，排名在前20的，中国公司所占的比例是最大的。虽然他们常常隐藏自己的中国身份，但我们还是能看出它是中国公司（这个问题以后再论）。令人不解的是，海外很多大牛的公司，并没有排名在中国公司之前啊，可他们的日流量，是以几十万上百万来计的，而我们的很多公司，即使排名第一，日流量也没超过1万，能有三千以上的流量，很多网商已经很满足了。 不少网店的经营者为此困惑。所以，网商们，需要想想，为什么在SEO之后，关键字都排第一了，流量还是那么少，还是干不过老外？区别究竟在哪？我想，区别在于，老外，是在做营销，我们，只是在做推广。人家全方位营销自己的网站和产品，我们在一个SEO的点上转来转去，还在为找到一个新的伎俩而兴奋不已。 营销是什么，不能在这里说了，否则太过分了。但老外，无论怎样折腾，其网络营销的根本，都应该是从关系营销理论和整合（传播）营销理论出发的。而推广，只是营销的一小部分，其主要作用，只是树立产品或品牌形象，吸引新客户。如果你有看google Analytics的习惯的话，你可以去看一下你网站的数据，重点看一下Traffic Sources的流量来源，如果从Search Engines来的流量超过60%，Direct Traffic还达不到20%，恭喜你，你的SEO很成功，但不得不告诉你，可能你的营销失败了。你还可以去看看Visitor项下的New VS Returning的比例，我相信你的网站访问者中，大多数都是新访问者（SEO的功劳），而回访率极低（没有做关系营销）。 即使是SEO，真正需要你关注的，也是关键字的选择，而不是过多花哨的技巧甚至黑帽手段。你需要从营销的角度去研究消费者，仅有一组产品名称相关的关键字，是远远不够的。不去做真正的消费者调研而只推广单一的产品名关键词组，即使你有很高超的SEO技术，你的日流量，也很难达到1万以上。 从营销的角度看，SEO能达到的最大的作用，可能是吸引新客户。但还是从营销的角度看，吸引来新客户，远远没有万事大吉。你有一个水桶，你有手段把新鲜的水，不断注入进去，可你过段时间发现，水桶里还是没有水，为什么？桶是漏的。现代营销的一个基本概念是客户保留。如何做客户保留？需要与客户建立一种长期的关系。传统上，企业与用户建立关系的成本是非常巨大的。比如，给客户寄新产品推荐的邮件。而网络时代，网络提供了一个超级环境，它跨越了地理限制，跨越了成本障碍，使处于世界各地的人们有了各种各样建立关系的可能，这就为关系营销提供了一个空前巨大的舞台。 我估计已经有人想到电子邮件营销和社会化网络营销了。电子邮件，以最低的成本，使你和你的用户保持联络，Facebook和Twitter等社会化网络媒体，则可以让企业直接把消费者变成自己的fans和follower，几乎可以以实时的形式，进行各种营销活动，并以此维系良好的企业与用户的关系。能与用户保持长久良好关系的企业，将是最后的赢家。 该总结一下了。写这个文章，不是反对SEO，是提醒网上的商家们，那只是第一步。后面的步骤，也不是多神秘，只是需要你下工夫去研究消费者，你要认真地给你的用户写邮件，让他们喜欢上你，你要不断地在你企业的facebook或者twitter上跟你的fans或者follower们沟通，了解他们的需求，也让他们了解你。这样，你的网站的用户，就会有一个良好的累积，而不是不断吸引新的来，又不断把他们漏出去。网络会提供更多的方式来便于你进行关系营销，比如视频营销的应用。无论如何，扎扎实实地去做好这些，才是网络营销的根本。如果有一天，你在看你网站的Google Analytics的时候，你知道很多数据并不是越高越好，而应该是均衡的；你知道哪些数据是你的哪些营销活动带来的；你知道通过关键字数据来判断用户的需求变化的时候，那么，你可能就要成为一个网络营销专家了。
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发表于 2011-11-24 21:40:27
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